Конкурентная разведка для стратегического развития организации

«Идея, что время от времени необходимо

переосмысливать бизнес-процессы,

чтобы делать их более эффективными

и исключать нерациональные элементы,

актуальна сегодня как никогда прежде»

Билл Гейтс




Конкурентная разведка (КР)—это новаястратегическая инициатива в бизнесе, нацеленная на все вмире бизнеса, что значимо для способности компанииконкурировать. В ходе конкурентной разведки изучают нетолько конкурентов (прямых, косвенных ипотенциальных), но и клиентов — дилеров идистрибьюторов, технологии, продукцию, а такжеделовую среду. Цель конкурентной разведки — глубокое пониманиебизнеса в целом и отдельных его частей.

Пример из личной практики оказания услуг конкурентной разведки


Ситуация:

Ведутся переговоры по заключению договора поставки оборудования. Контрагентнастаивает на окончательном расчете в размере более 3,5 млн. руб. (30% отстоимости контракта) после получения оборудования на свой склад.


1 этап: определение цели, задач и объектов разведки


Цель и задача: Снизить риск неполучения окончательного размера путем уменьшения суммы,приходящейся на окончательный расчёт.


Объекты: Контрагент, руководящий состав контрагента.


2 этап: поиск и сбор информации из первичных открытых источников


  • сбор информации из открытых источнико;
  • анализ структуры руководства организаций;
  • анализ социальных сетей;
  • поиск информации из «глубинного интернета»;
  • анализ приоритетов Контрагента: какой минимальный и реалистичный проектконтракта их может устроить;
  • анализ компетентности контрагентов;
  • анализ процесса принятия решений у контрагентов;
  • анализ культурных традиций, особенностей национального менталитета инационального стиля ведения переговоров.


В рамках конкретного дела:

найдена связь директора с бывшим учредителем потенциального контрагента;

установлен факт покрытия директором задолженности бывшего учредителя в рамках дела о банкротстве;

установлена связь бывшего учредителя с компанией, находящейся в стадии реорганизации;

установлен факт наличия большой задолженности другой компании бывшегоучредителя перед платежами в бюджет.


3 этап: анализ полученной информации и подготовка соответствующих выводов и предложений


  • подготовка Аналитической справки по ситуации
  • составление психологических портретов участников
  • прогнозирование поведения Контрагента
  • подготовка стратегии переговоров с Контрагентом


Стратегия переговоров с ООО «Контрагент» с учетом имеющейся информации

(сокращенный вариант)


Вопрос

Возможный вариант ответа

Выводы

Фирма ООО «В» в Хакасии — это тоже Ваша?

Да

Ответ «нет» будет неправдой

Вы расширяетесь? Это что-то вроде филиала?

Да

Ответ «да» - лукавят, пытаясь придать значимость своей организации

Х — был учредителем Вашей фирмы в Крыму?

Да

Анализируется интонационный окрас

А что за дело с банкротством у Х?


Анализируется интонационный окрас

Вы ему помогли рассчитаться с долгом? Мы не будем вдаваться в подробности, откуда образовалась задолженность, вопрос именно факта — задолженность погашена с Вашей помощью?


Анализируется интонационный окрас

Почти 6,5 млн. - сумма достаточно большая. Вы занимали деньги или у Вас были такие сбережения?


Анализируется интонационный окрас

Если занимали деньги — то для нас существенным становится вопрос окончательного расчета? Велики риски.


Анализируется интонационный окрас

Если не занимали — тогда станок у нас две недели на ответственном хранении до окончательного расчета постоит. Мы в договоре пропишем нашу обязанность не передавать его никому в течение этого времени.


Анализируется интонационный окрас


4 этап: представление Клиенту результатов работы


В частности, производится доработка стратегии:

- распределяются роли участников переговоров

- определяется время, место, темп переговоров


5 этап: практическое использование полученного информационного продукта


В данном конкретном случае был подготовлены проект договора с включением следующего условия:


«Выборка товара:

на следующий день с момента поступления окончательного расчета на счёт Исполнителя.

Если окончательный расчет не происходит в течение 14 рабочих дней с момента Уведомления о готовности товара к передаче, Заказчик считается просрочившим исполнение, а Поставщик имеет право удерживать вещь (оборудование) до тех пор, пока обязательство по оплате не будет исполнено (ст. 359 ГК РФ).»


6 этап: оценка работы, уточнение и корректировка дальнейших задач конкурентной разведки


Итог: с учетом ценности для Контрагента заключения контракта, детально продуманного ценового предложения, контракт заключен на самых выгодных для Клиента условиях.


Возможные сферы применения КР:


Подготовка своевременных, оперативных, достоверных и полных данных для принятия управленческих решений — клиенту предлагается законченное видение проблемы, фактов биографии, вариантов решения и т.п., в частности:


1. сбор информации о партнерах и клиентах

2. прогнозирование действий конкурентов

3. отслеживание информации, связанной с патентами и лицензиями

4. оценка целесообразности приобретения нового бизнеса

5. изучение новых технологий, продуктов и процессов, которые

могут повлиять на ваш бизнес

6. выявление потенциальных источников утечки конфиденциальной информации

через сотрудников компании

7. выявление слабостей конкурента и недомолвок в его рекламе

проверка информации на дезинформацию